農業経営支援実践研修（愛知）

2024年6月27～28日の2日間、表記の研修会がＪＡ愛知中央会主催で開催され、講師を務めました。
場所は安城市の安城市文化センター等、参加者は県内９ＪＡ22名、信連２名、県外中央会1名、県職6名、中央会4名（事務局含む）の合計35名となりました。

愛知のＪＡは、オンラインのセミナーで度々お世話になっていましたが、会場で直接行うのは初めてです。また内容はコミュニケーションスキルを重視した内容であり、多少変則的ではありましたが、新鮮な気持ちで臨ませてもらいました。

【セミナー内容】
１．支援マインド
２．農業経営支援の実務（概略）
３．事業と生活の計画
４．コミュニケーションスキル
５．経営分析面談と対話の構造

【研修内容について】
・支援マインドについて、根本であり一番大事だと改めて思った。業務においても、様々な農業者と対話する中で、こちらからの提案より本人の思いを引き出すことの大事さを感じている。          
・説明内容が文章に落ちており、その場でも後からでも復習できて良いと思った。
・適度に当てたり、計算させるなどして気が緩まないことが良い。・声が聞き取りづらいところはあった。
・生活費部分も話が聞けて良かった。
・良い知識になった。
・生活費やライフプラン設計も大切なことが良くわかりました。
・“再確認”というか、定期的に支援マインドに立ち返るべきだと思った。また、支援の実務についてもポイントを捉えていてわかりやすかった。今後の面談ですぐに実践したいとも思えた。また生活費の把握で、貯金残高を知る場面があったが、どう切り込んでそこまでの情報を得られるかが自分の課題だと感じた。
・経営支援をすることに自分自身難しいことだという思い込みが強かったことに改めて気づくことができてよかった。
・支援マインド「経営の主役は農家本人」であり支援者が先回りして農家に正しい対策案を提示しても伝わらないことを改めて感じました。
・今回の研修では組合員の信頼関係を深めることが大事であることを学べた。また、農業経営のみではなくライフプランも重要であることがわかりました。
・ペアワークで練習の機会があったので良かった。
・経営分析なのではなく、別視点からのサポートが新鮮だった。
・農業者の生活面まで踏み込む必要があることが分かり、実務に適した内容であった。
・座学のみではなく、フィールドワークを交えながら行うことは、学んだことを実践しているようで、とても勉強になった。
・良かったこととして、手を動かしたり、ワークしたりする時間があったこと。なるべく簡単に頭を整理すること、伝え方に特化したこうぎであったこと。過去の実体験を交えて話をしてくれたこと。
・悪かった点は、講義資料をまま読む時間が少し多いと感じた。
・全体を通じて気づきの多い研修でした。ありがとうございました。
・自分の目の届いていない部分（気づき）が多くあり、今後の経営相談の対応に大いに利用できる内容だと思った。今までのクセもあるので普段よりこの研修の内容で行ったことを意識し、良い癖をつけていきたい。
・農業経営支援は難しいものではなく、支援マインドがあれば専門知識がなくても実践できることが分かりました。コミュニケーションスキルの説明はわかりやすく、実践でより理解が深まりました。
・農業と生活・くらしは分けて話すことができないと気づきました。特に農業決算書に頼りがちになってしまうので、反省しました。50代で資金がショートする案件を見てきたので、対応が必要だと考えました。
・よく聞くことを日々意識していますが、改めて再認識できてとても良かったです。
・農業という業種に置き換えて解説をもらえたことは、大変イメージしやすく理解がしやすかった。なかなかこういった話を聞く機会がないため、聴講できる機会をいただきありがとうございました。
・演習が多く、身に付きやすい。
・コーチングスキルを農業版の会話に落とし込んであるのが良い。
・ライフプランを農業経営支援に組み込むことは大切であると改めて感じた。ただ時間がかかることなので、なかなか実際にするんは工夫が必要なので、効率的な方法を教えてもらいたい。
・家計、ライフステージは考えなければならないことであったが、先延ばしになっていたので、実践に取り組みたいと思いました。
・事例を聞けたことが参考になった。
・経営相談、支援業務に対するさらなる動機づけの機会となった。
・農業経営支援の実務にて、基礎データから分析し、仮説をだしことの大切さを学びました。私たちはデータから仮説を立てるところまでを導き出し、その先の最終的な結論を農家さんに出してもらうことで、自分でその目標に進んでもらえる。
・実際にデータから読み解くことができ、とても勉強になった。
・コーチングの大切さがよくわかりました。
・対話の構造について学べてよかった。
・今年度から取り組み始めた経営指導業務の中で、富永さんから教わった内容がしっかりまとまられており、整理ができてよかったです。また、ここまでの活動では気づいていなかったコミュニケーションの中での工夫もありました。今後の農家訪問や経営指導の中でスキルとして身に付けていきたいと感じました。自分以外の若手の職員や農家に対しても聞いてもらえたらプラスになると感じました。
・経営支援に栽培指導が強いと思っていましたが、改めて考え方が変わりました。
・分析等、知識面、実習という感じの研修が多い中、コミュニケーションスキルのことが多く、実践も多く良かった。話し合い、盛り上がる研修は今まで無かったので良かったです。
・演習が多く“やれるだろう”と思っていたことが意外とできていないことに気づいた。何度も行うことで慣れてきてスムーズに行うようになってきた。よって「スキル」であるため訓練が重要だと感じた。
・すべての項目について共通ですが、退屈する間のない内容で、大変有意義なものでした。
・一方通行の研修ではなく、適度に考える時間が設けられ、有機的な研修だと思いました。
・コミュニケーションスキルをテーマにした研修については、過去たくさん受けていましたが、今までにない発見のある研修でした。
・良かったことは、支援マインド、目的と目標、キャッシュベースでの簡易目標の設定、対話例。全体的に良い研修だった。
・一方通行でなく、考えさせるカリュキュラム。具体的なテクニックを細かく伝えてくれた。また軽い実践も。
・時間オーバーはやめてほしい。次の仕事があるため。約束。
・経営指導を行う際に、農家のライフプランや生活費の部分まで踏み込む観点は、今までの自分になかったので、大きな収穫となりました。
・現場ですぐに使えそうなスキル（コーチング）を学ぶことができました。演習や資料内容も「農業経営支援」用になっているのが良かったです。イメージしやすかったです。
・コーチングの意識がついてよかった。現状・目標のフェーズを意識して分析に生かす点が参考になった。

【印象に残ったこと、実践したいこと】
・「経営の主役は農家本人であり、改善のための最善の答えは本人しかもっていない」←同感であるし、常に肝に命じている。
・信頼関係が重要で、そのためには農家を尊重する気持ちが大前提。
・主体的に考えてもらうための支援が必要。
・分析とは「現象把握」、しっかりできれば自然と対策がでる。でもデータだけではわかりにくい。言語化。
・情報→取捨選択→仮説（メッセージ）
・融資ありきの経営支援はリスクあり。
・生活費も一体で考える。
・農家ほど金融リテラシーが必要。
・ライフプランのシート
・先生が早口だった。
・心理学やコミュニケーションスキルに関心を持ちました。
・目標設定シート「何をどれくらい」を明確にする。
・ライフプランシート、これはまず自分がやるべきだと思った。
・経営支援で専門知識は必ずしも必要じゃないこと。
・これから経営相談を行うときは、自分自身だけで答えを出すのではなく、相手のモチベーションが上がる目標を一緒に考えられるようになりたい。
・「自己の経営に関する客観情報の提供」→圃場巡回を欠席されており、自己の経営（栽培状況）を他の生産者と比較してどうなのか？認識をしてもらう。
・コミュニケーションスキルはすぐに実践可能であり、演習問題でもおなじような組合員に対応しているので、取り組んでみようと思いました。
・農業経営支援においては、計画や案をこちらから提示するのが大事なのではなく、農家さんの意見や思いを引き出し、主体性をもって動いてもらうのが大事だということ。こちらから案を出し、指示してやってもらうのが経営支援だと思っていたがイメージが変わった。
・コミュニケーションスキルは普段の会話から実践でき、いざ支援のときに使えるスキルとなるよう実践したい。
・経営支援として改まった時以外でも、普段の巡回時でも研修内容を生かすことができると感じた。
・必ずしも経営支援には専門知識が必要ではなく、必要な時だけ関係部署と協力するという形をとるのもよい、という言葉が印象に残った。
・こちらからするべきことを明示するのではなく、農家から回答を引き出せるように会話を進めるようにしていきたい。
・支援マインドの在り方は、農業経営支援に限らず、様々な仕事で必要な考えだと思いました。数値や提案ありきで農業経営支援を難しく考えていたので、もっと簡単に落としたいです。
・普段の業務でも農家と経営のことで対話する場面は多いが、オープンクエスチョンを意識した対話はほぼできていないと感じた。積極的に取り入れていきたい。
・コミュニケーションスキルを磨き、農家との信頼関係を構築したい。配下職員にも今回の研修内容を共有していきたい。部下と毎月面談していますがその中でも有効だと思います。
・若い人への生活計画の策定は必要だと思いました。（青年部・新規就農者へのアプローチ）。相手に目標・行動設定をさせるのが難しいが、「好き」になってもらえるように頑張ります。
・先生が最後に手本を示してくれたことがとても良かったです。
・解決策を提案し、導くというより、質問に焦点をあて動かす視点は手法の一つとして理解はしていたが、具体的に例を示して、説明いただけたのは今後生かすうえでとても参考になりました。
・専門家派遣に同行した際のあるあるが多くあり、反省した。早速今年度から生かしたい。
・若手への研修の際に、今回の研修内容を意識したい。
・信共職員と連携したライフプラン作成ワーク。→職員との信頼関係構築と農業者への動機づけを目的。
・ライフプランシートを使用して、実際にプランを作成したことを実践していきたい。
・コミュニケーションの基本スキルが学べて良かったです。いろんな場面でも生かしていきたい。
・農家との面談前に『支援マインド』を設定するというルーティンを取り入れたいを思いました。ライフプランシートの作成は自分でもやってみたいと感じましたし、若手農家の集まりの場ではやっていると面白いと思いました。
・若手農家対象にライフプランシートを用いた研修を行いたいと思いました。
・今までの経営指導はティーチングばかりだったので、コーチングを意識してコミュニケーションスキルを活用してやっていきたい。
・深堀の質問を実践していきたい。
・研修内容について、経験の浅い担当者につなげたいと思いました。
・日々の農業支援の取り組みを行う際に、どうしても経営課題をみつけ課題解決策を検討しないといけないという使命感を持っていたが、本日の研修では、農家本人が主体的になることが大事であり、我々は農業者に欠けているもの考えることが大事と聞き、少し肩の荷が下りました。
・印象に残ったのは対話、コミュニケーションの重要性。自分ごとでの現状把握、目標設定
・実践したいことは、農家自身に気づいてもらうことの意識。コーチングの手法。経営分析を通じた目標把握。
・支援マインドを持って取り組む。自主性を育てる支援。押しつけではない。話し合う中で自分の中でお互い整理できる。
・コミュニケーションの手法は訪問活動にて大きく活用することができると思うので、積極的に活用していきたい。
・農家さんとの面談の際に、こちらが説明や提案で話している割合が多かったなと研修を受けているときに思い返しました。今回学んだコーチングを生かして「聴く」ことから意識していきたいと思います。
・オープンクエスチョンを意識できるようにしたいと感じた。仮・理想の話によって、農家の目標設定ができると良いと感じた。

【農家の経営課題】
・売上が増加しても、利益が増加しない。基本中の基本だと思うが、適期作業ができない。経営不振の要因を外部のせいにする。
・目先のことだけを考えて、将来を考えていない。
・具体的には栽培については考えているが、コストについてはあまり考えていない。
・環境のせいにする（相場、天候など）
・お互いの理解と農家の意識。
・農家の自主性。
・借入金、未払金の額が多くても、親元就農していく新規就農者が結構いること。
・“課題認識”（現状把握）ができていない。→する時間をつくってこなかった。
・自身の問題点を把握していない人が多い。
・中、長期的な計画を立てることが苦手な方が多い。
・自分の中にビジョンがあっても、それを具体的に言葉にして説明できる人が少ない。
・経営を数字的に把握できている人が少ない。
・労働力不足でありながら家族の協力が得られない。経営主（70代）と家族専従者（息子30代）と二人のみの労働力となっている。経営面積に対して人手が足りずジリ貧の栽培管理となり所得は低迷している。
・農家所得、農家経営だけでなく「生活費」まで踏み込んで考えないと改善されない可能性があること（不振農家）。
・農畜産物の価格決定要素は、需要と共有バランスで決定してしまう。販売金額の大枠は生産者が操作できない。
・決算書を見ることが少ない。→確定申告時に「今年は良かった」となってもそれ以降に過去と比較することができない。
・決算書意識していない。今の作業で追われている。過去を振り返っていない。長中期目標たててない（明確化していない）。何が課題かが頭で整理できていない。
・農家本人の意思を大切にするのは今回の研修を通じて理解できたが、親元就農（経営移譲）で農業を始める子の世代は考える内容が時代に沿っているようなところもあり、親の方針とズレているところもある。こちらも時代変化に対応できる手段を持たなくてはと考えることがある。
・飼料価格の高騰が続いており、今後も解消される見通しがないこと。物価上昇と相場の日連動性、価格転嫁の難しさ。組合員からするとＪＡが一つの取引先となっており、関係性が希薄化している。職員が育っておらず相談できない。
・生活との関係性が強いと感じました。いかにそこに介入するかが課題だと思います。あとは親子間の関係性も問題があると思います。
・現状維持にまんぞくしていること。息子等、子に継いでほしくないと本気で思っていること（子に苦労させたくない親の思い）。
・数値（現状）把握が弱い。目標設定ができていない。
・計画書の作成を作れる農家を増やしたい。
・潜在情報を形式化すること、形式化した情報を共有すること、雇用者・専従者等の構成・能力開発をすること。
・研修でも言われた通り、数か月間の作業予定は立てられるが、数年先の予定を立てることが難しい。
・『どうなりたい』などの未来を考えている人が少ないように思える。
・多品目をやる人もいるが、品目をしぼっていくことも大切だと思う。
・農家が抱える課題を早めに把握してあげる。
・経営面での課題の認識不足（向き合い不足）。栽培上の課題も整理できない農家も多い。→策が始まる際に、昨年や今までの課題と対策をせいりできていない（ＰＤＣＡ）。
・栽培者と経営権利者が別（夫婦等）で情報共有が薄い。
・経費の増加、単価の難。
・生活費を理解していない（現状認識不足）。経営課題を理解していない。将来ビジョン（目的・目標）がない。経営が悪いことを外的要因を理由にしている。
・経営末期状態になってから相談されることが多く、改善困難なことが多い。経営苦しい人ほど自分の考えがなく、ＪＡ何とかしてよ、と言ってくる。目標を聞いて出てこない、考えてくれない（こちらが熱意を持たせられる自信がないレベル）。
・将来を見据えた計画が立てられていない（5年、10年先について）。
・資材価格の高騰により、既存の農家にとっては、利益が減り、新たに就農しようとする新規就農者が出てこないため、産地が守れるのかどうかも心配。
・経営状況の把握。目標の設定、計画の設定・実践、やるべきことを着実に実践する。
・生産性重視で、経理および販売を軽視する農家が多い。良いものを作ることに意識が行きすぎ、経営を度外視したり、どんぶり勘定だったり、販売はＪＡまかせ（それでもいいが。）みんなと一緒になる。
・自分、家族の人件費を無視して満足している。同じ労働レベル、時間をかけるなら、バイトのほうが金額が上がる人も（ＪＡの責任も重い）。
・肥料や薬剤の高騰による経費の増大、それによる経営難。
・本人に危機感がない（経営不振先）
・人手不足。パートを募集してもなかなか集まらない。
・借入金の返済額が多くて資金繰りに困っている。※最近返済緩和条件が厳しい。数年前に大きなハウスを建設した若手農家に多い。栽培レベルは高いため、どう対策したら良いのか分からない。
・経営を変える際、比較が正確にできていないこと。目的･目標をきちんと定めていないこと。

【ＪＡの課題】
・経営支援を業務に規定しないと、後回しになる。
・「事業間連携して農業者支援」と職員の中でも大事だと口に出して言っているが、本気でやって広げていくためには、やはり業務に規定し内部で評価していく仕組みが必要。
・業務効率化して、農家に出向いて話をしっかり聞ける時間を作る。
・数字では表れない部分（農家とのコミュニケーションなど）を評価する。
・断る勇気。
・上席者が農業経営支援の必要性に気づくこと。
・評価する土壌
・シートなどのテンプレートの充実
・事業継承がかなかなできない。名前ばかりの経営移譲はされているが実際は親が主導権をもったままになっている。
・農家の経営支援の必要性がうまく周知されていない。部会単位の振り返りや取り組みが機能していない面がある。
・通常の業務に手がいっぱいで、本当に必要なことがおざなりに。
・いかに簡単に思ってやってもらえるか。
・経営支援に関与するイコール農家の人生を背負うという思いがあり、そのプレッシャーか、このような事業とはできるだけ遠い位置で仕事をしたいと思う若年層がいる。
・担当職員の能力向上、計画的な育成、教育体制の整理、部門の閉鎖感の解消、他部門との連携を強化する。人材の交流
・良いメンバーがそろっているので、安心、信頼される関係づくり、体制作り。
・人材育成、体制整備
・行政機関、ＪＡ、専門家を交えた（連携）支援を農家が気軽に受けられる体制（制度）。
・県でコーチングスキルを学ぶ研修はあるが農業分野に落とし込んでいない。このような講義は必要。
・ヒアリング能力の向上
・人材配置、評価、能力開発等の人事システム構築。
・共有目的の提示・浸透。情熱。富永鉱基
・私のＪＡでは、経営支援まで見る機会がないため、まず経営を相談してもらえる職員を目指す。
・決算書をみて経営の疑問に気づけるようになる必要がある。
・農家から相談があれば、初期対応ができる。
・支援マインドの共有。
・農家との信頼関係が不足している。コミュニケーションが正しく取れない。農家の話をしっかり聴くことができない。
・支援対象がはっきりとしていない。末期状態になってからの支援が主な感じがある。コーティングで対応できるうちに経営改善が図られるように進めていったほうがいいのではと、今日の研修をうけて思いました。
・出向く相談活動と称して農家訪問を行っているが、担当者はまだ農家さんと話ができるレベルに達していないと思います。もっとコミュニケーション能力、人間力をレベルアップさせないといけないと思います。

・経験の積み上げが必要だと考えます。また、その経験を一人でも多くのひとに伝えていくこと、農業経営支援の輪を広げていきたいです。
・富永さんの熱い思いの承継、ＪＡとの連携、営業担当ごとのニーズ共有、やる気。
・支援専任職員など、支援を疎かにしない人員配置、人員拡充。
・訪問活動の充実化、時間の確保。
・情報共有。部門間はもちろん、人事異動で担当が変わった時にも同じ熱量で進めていけるか。

 

以上、概ね好評をいただき安堵していると共に、アンケートのコメントの多さと内容の厚さに、受講者の熱意と高い能力を感じます。
ＪＡ愛知グループの農業経営支援事業は、まだまだ始まったばかりなのでしょうから、今後いろいろな先進県の情報をもっともっと吸収すれば、必ず素晴らしい結果が出ると思います。今後の進展が楽しみです。